展示会研修 | 短時間で信頼関係を築き、成果につなげる

本研修は、展示会という限られた時間の中で来場者と信頼関係を築き、相手のニーズを的確に把握し、自社の強みを端的に伝え、次の商談機会へとつなげるためのコミュニケーションスキルを習得する実践型プログラムです。

展示会では、最初の声かけ（ファーストアプローチ）から始まり、短時間で関係性を築き、自社の価値をわかりやすく伝えることが求められます。しかし実際には、「どのように声をかければよいかわからない」「自社の強みをうまく言語化できない」といった課題を抱える担当者も少なくありません。

本研修では、来場者の状況に応じた声かけ手法、ニーズを引き出す対話力、そして自社の強みを30秒で端的に伝える力を、講義・演習・シミュレーションを通して体系的に習得します。

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研修の目的

展示会において来場者と効果的なコミュニケーションを行い、適切な声かけからニーズ把握、自社の強みの訴求までを一貫して行える力を習得し、商談や関係構築につながる展示会対応力を身につけること。

研修ゴール

• 来場者の状況に応じたファーストアプローチ（第一声の声かけ）を実践できる
• 複数の声かけパターンを準備し、状況に応じて適切に使い分けることができる
• 相手のニーズや関心を引き出すための傾聴と質問ができる
• 自社の強みや特徴を、30秒でわかりやすく端的に伝えることができる
• 展示会での対話を、次の商談や継続的な関係構築につなげることができる

研修対象

• 展示会に初めて参加する社員
• 展示会での説明対応を担当する社員
• 営業担当者および技術担当者
• 自社製品やサービスの魅力を適切に伝えたい方
• 展示会の成果（商談化・関係構築）を高めたい組織

学びのポイント

• 展示会では「最初の一言」が、その後の対話の成否を大きく左右する
• ファーストアプローチは準備することで、誰でも実践できるスキルになる
• 来場者は多くのブースを回っており、短時間で価値を伝える必要がある
• 自社の強みを端的に言語化することで、相手の記憶に残りやすくなる
• 説明ではなく「対話」を通じてニーズを把握することが重要である

習得できるスキル・学べる知識

• 来場者の関心を引き出すファーストアプローチ手法
• 状況に応じて使い分ける複数の声かけパターン設計力
• 短時間で信頼関係を築くコミュニケーションスキル
• 相手のニーズを引き出す傾聴力と質問力
• 自社の強みを30秒で伝える言語化力（ショートプレゼンテーション力）
• 展示会を商談機会につなげる対話設計力

研修カリキュラム

テーマ	内容
1. イントロダクション	・研修の目的と全体像の共有 ・展示会における説明員の役割 ・展示会で成果が生まれるコミュニケーションの特徴
2. ファーストアプローチ設計 ～第一声は準備で改善できる～	・なぜファーストアプローチが重要なのか ・来場者心理の理解 ・効果的な声かけの基本原則
3. 基礎実践トレーニング	・表情、声の大きさ、話し方のトレーニング ・自社の強みを30秒で伝える力 ・なぜ短時間での価値訴求が重要なのか ・相手に伝わる反応の実践練習 ・グループワークによる相互フィードバック ・自身の課題の可視化 ～発達課題シートの記入～
4.傾聴力と質問力 ～ 聴く力がニーズを引き出す～	・コミュニケーションの原理原則と基礎メソッド ・傾聴力の低い人の特徴 ・短時間で信頼関係構築ができる傾聴10の実践テクニック ・相手の意図や目的、潜在ニーズを引き出す質問テクニック ・展示会説明員ならではの、身につけておきたい対応テクニック ・説明員あるあるのQ&Ａ
5. 多様な来場者に適切に対応する	・関心度の高い来場者への対応 ・情報収集目的の来場者への対応 ・お待たせしている方への対応　 ・端的かつ短時間で説明する伝え方 ・失礼のない対話の終わらせ方
6. シミュレーショントレーニング	・来場者対応のロールプレイング（OEM、サプライヤ、決裁権あり・なし） ・役割を分けた実践演習（説明員・来場者・観察者） ・フィードバックによる改善点の明確化 ・講師からの個別アドバイス
7. まとめ	・研修の振り返り ・展示会本番で実践する行動の明確化 ・個人の改善テーマの設定 ・今後の行動計画の策定

研修資料：「印象を整える」「傾聴力ー３つのきく」「展示会対応テクニック」