【保存版】営業力研修とは？研修の目的や実施する際のポイントを解説

営業には顧客のニーズを捉え、自社の商品やサービスを売り込み、会社の売り上げをつくりだす大切な役割があります。さらに企業の代表として顧客先に訪問するため、企業の顔としての役割もあります。そのため、「営業担当者の力を伸ばしたい」「営業の売り上げを最大化したい」と考えている営業責任者も多いでしょう。

営業力研修とは

営業力研修とは、営業に配属されている社員を対象に、営業に関する知識やスキルを向上するために行う研修です。営業担当者のスキルやモチベーションアップを図り、業績を向上させるために行います。

営業力研修といっても、営業に配属されたばかりの社員を対象にする場合もあれば、ベテランを対象として行う場合もあります。どちらにしても、営業スキルは業界や企業によって求められる能力も異なるため、自社の営業担当者が抱える課題や問題に適した研修設計が必要です。

営業力研修の費用

営業職研修にかかる費用は、1人あたり数万円～数十万円が相場です。実際には、講師や対象人数、時間、実施される場所によって金額には差が生じます。

なお、営業職研修には以下の3通りの方法があります。

• 講師派遣型
• 公開講座
• e-ラーニング

講師派遣型は、受講者の課題や組織の現状を踏まえ、研修内容を設計できることがメリットです。ただし、会場や機材などを手配する手間がかかり、遠方から講師を呼ぶ場合は交通費や宿泊費もかかります。

公開講座は1名から受講可能で、対象の参加者が少なくても教育機会の提供ができます。一方で、異業種交流の意味合いもあるため受講人数の制限があり、スケジュールが事前に決められている点に注意しなければなりません。

e-ラーニングは場所や時間を問わずに学習ができ、進捗状況やフィードバックが一元管理できるメリットがあります。しかし、実技のスキルは習得しにくいため、ロールプレイングを通して実践的な営業スキルを習得したい場合には不向きです。

営業力研修の目的

営業力研修を実施する目的として、営業スキルやコミュニケーション能力の向上、マーケット環境の変化への対応が挙げられます。ここでは、営業力研修の目的を紹介します。

営業スキルの向上

営業力研修を行うことによって、営業担当者の営業スキルを向上させ、企業の発展に貢献できる人材を育成する効果が期待できます。現在はインターネットの発達により、消費者は検索エンジンやSNSを使って簡単に商品やサービスの情報を得られる時代です。

以前は、消費者が商品やサービスの情報を得る方法として、営業担当者は大きな役割を担っていました。しかし、今は最低限の情報はインターネットを通じて得られるため、営業担当者には＋αの情報提供やコミュニケーションが求められています。

営業スキルの向上は単に営業テクニックを磨くだけでなく、他者との差別化を図ったり、独自性を高めたりするうえでも重要です。

コミュニケーション能力の向上

営業力研修は、営業担当者のコミュニケーション能力を向上させ、交渉スキルを高めることや顧客と信頼関係を構築することも目的です。

交渉スキルは自社の利益と相手の要求を踏まえ、それぞれが満足できる着地点を見つけ出し落とし込めるスキルのことをいいます。

また、顧客の価値観に対して理解し、コミュニケーションを通して信頼関係を築いていくことも営業担当者の役割です。営業力研修では、座学やロールプレイングを通し、顧客との信頼関係を構築したり、交渉スキルを高めていきます。

マーケット環境の変化への対応

営業力研修は、マーケット環境の変化に対応するためにも必要です。

一昔前まではヒット商品を1つでも生み出せば、安定した収益を得られるような時代でした。しかし、現在は情報収集がしやすくなったため、ビジネスモデルや商品、サービスはすぐに真似されて衰退することも少なくありません。

さらにマーケット環境が変わると、最適な営業手法も変わるため、これまでと同じ営業手法が通じなくなってきます。営業担当者には、めまぐるしく変化するマーケット環境に対応し、顧客の潜在的なニーズを見つけることも求められます。

そのためにも、時代の先端を進んでいるマーケット環境を知り、それに合った営業手法にアップデートしなければなりません。営業職研修は、マーケット環境の変化に対応できる能力を身につけさせるためにも必要です。

営業力研修で身につくスキル

営業力研修では、単に商品を説明する能力だけでなく、顧客との信頼関係を築き、契約へと導くための複合的なビジネススキルを習得します。ここでは、研修を通じて身につく代表的な5つのスキルを紹介します。

• 信頼関係構築力
• ロジカルシンキング
• プレゼンテーションスキル
• データ分析スキル
• ヒアリングスキル

信頼関係構築力

営業活動において、顧客との信頼関係はすべての土台となります。どんなに素晴らしい提案であっても、営業担当者自身が信頼されていなければ、顧客は耳を傾けてくれません。

研修では、第一印象を左右するビジネスマナーや身だしなみといった基本に加え、短時間で顧客の警戒心を解くラポール形成の技術を学びます。相手の言葉に耳を傾ける傾聴力や、相手の立場に立って物事を考える共感力を高めることで、「この人なら安心して相談できる」と思われる関係性を築く力を養います。

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングとは倫理的思考のことで、営業担当者にとっては交渉を円滑に進めるために欠かせないスキルです。直感や感覚的に物事を捉えるのではなく、筋道を立てて矛盾や破綻がないように論理的に考える思考法となります。

たとえば、顧客との交渉で複数の行動パターンを想定しておけば、顧客がどのような選択をしても落ち着いて冷静に対応できるでしょう。また、顧客ニーズを把握する際にも、顧客からヒアリングした内容から課題や解決策を導き出すために役立ちます。

ロジカルシンキングが備わっている人は、相手のニーズや理解度に応じて説明の仕方を変えることも可能です。この能力は天性的なものでなく、研修を通して鍛えることができます。そのため、ロジカルシンキングを鍛えるという目的で営業力研修を実施するケースもあります。

プレゼンテーションスキル

営業力研修を受けることによって、プレゼンテーションスキルを高められるメリットがあります。プレゼンテーションスキルとは、自分の伝えたい情報を的確に伝え、顧客の心にアプローチするためのスキルです。

自社製品がどれだけ優れていても、その魅力を消費者や顧客に伝えられなければ意味がありません。そのため、営業担当者には商品やサービスの魅力を伝えるためのプレゼンテーションスキルが求められます。

データ分析スキル

営業力研修の目的として、営業担当者のデータ分析スキルの習得が挙げられます。営業担当者に求められるデータ分析スキルとは、情報やデータから価値ある洞察を引き出し、意思決定に役立てるための能力です。

データ収集後は適切なツールや手法を用いてデータ分析を行い、顧客のニーズや課題などを適切に導き出す必要があります。データ分析スキルが向上すると、いつ・誰に・どんなアクションをすれば成果が上げられるかも見えてくるでしょう。データ分析を正しく行うためには、ロジカルシンキングや、結果をわかりやすく伝えるためのコミュニケーション能力も欠かせません。

ヒアリングスキル

営業におけるヒアリングとは、単に顧客の要望を聞き入れることではなく、顧客自身さえも気づいていない「潜在的なニーズ」や「真の課題」を引き出す能力のことです。

研修では、顧客が話しやすい雰囲気を作る「傾聴」の姿勢に加え、的確なタイミングで事実や心情を深掘りする質問技法を習得します。表面的な「欲しいもの（顕在ニーズ）」だけでなく、「なぜそれが必要なのか」「解決したい本質的な悩みは何か」を明らかにすることで、的外れな提案を防ぎ、商談の質を劇的に高めることができます。

営業力研修実施のポイント

営業力研修を単に実施するだけでは、営業担当者のスキルを高めることにはつながりません。ここでは、営業力研修実施のポイントを紹介します。

営業の課題を特定する

営業力研修を効果的に行うためには、営業担当者や営業チームの現状における課題を特定することが大切です。課題特定はメンバーからのフィードバックや、過去の営業成績の分析、顧客満足度の調査を行って総合的に判断していきます。

営業が抱える課題を明確にすることで、研修内容も課題に合わせてカスタマイズし、受講者にとって意味のある研修になります。また、営業の課題特定の過程において、営業担当者や営業チームは自社の弱みや強みとも向き合えるため、研修への関心も高まるでしょう。

研修の目的とゴールを設定する

営業力研修の効果を高めるためには、課題から導き出した目的とゴールを設定しましょう。目的やゴールが明確になっていれば、達成のために必要な研修内容が見えてくるため、必要なリソースも確保できます。

営業力研修であれば、「顧客満足度を向上させる」「新商品の販売数を増やす」「営業マネジメント層のスキルアップ」などが目的やゴールとして挙げられるでしょう。研修の目的が明確であればあるほど、営業力研修を実施したあとの評価がしやすくなり、効果が測定しやすくなります。

研修カリキュラムや講師の質を保つ

営業力研修を実りあるものにするためには、研修カリキュラムや講師の質を保つことも大切です。質の低い営業力研修では、社員のスキルアップや会社の売り上げアップにつながらない可能性があります。

一方、社内のみで研修カリキュラムを作成したり、講師を手配したりすると大きな負担がかかり、質を保つことも難しいでしょう。研修カリキュラムや講師の質を保つためには、豊富な実績がある研修会社に依頼するのも方法の一つです。

振り返りと改善を行う

研修は「実施して終わり」ではなく、実施後のフォローアップこそが重要です。人間は時間の経過とともに学習内容を忘れてしまうため、研修で学んだスキルが現場で定着し、実践されているかを継続的に確認する必要があります。

研修直後のアンケートによる満足度調査だけでなく、数ヶ月後に「行動が変わったか」「成果につながったか」を評価・分析しましょう。現場の上司によるフィードバックを行ったり、浮き彫りになった新たな課題を次回の研修に反映させたりと、PDCAサイクルを回し続けることで、組織全体の営業力を着実に底上げすることができます。

営業力研修会社を選ぶポイント

営業力研修を成功させるためにも、研修会社選びは慎重に行うことが大切です。ここでは、営業力研修を選ぶポイントを紹介します。

講師の質や経験

営業力研修の実施にあたって、研修会社を選ぶポイントは講師の質や経験の多さです。経験豊富な講師であれば受講者にわかりやすい説明をし、受講者のモチベーションを上手に引き出します。

また、研修会社の講師は研修会社の社員のみが講師をしているところもあれば、外部講師と連携している場合もあります。幅広い講師とネットワークを持っている研修会社の方が、自社の課題や目的にぴったりな講師が見つかるでしょう。

研修会社によっては、ホームページで講師情報を公開しているところもあるため、事前に確認しておきましょう。

カスタマイズ性の高さ

営業力研修会社を選ぶうえで、課題や目的に合わせて研修内容やカリキュラムをカスタマイズできるかどうかも重要です。研修会社が提供している研修サービスの中には、決められたプログラムに沿った研修のみを提供しているところもあります。

しかし、企業や受講者によって求められるスキルは異なるため、定型的な研修だと不要なカリキュラムも出てくるでしょう。課題や目的と離れた研修を受けると、それだけ時間やお金のムダになる可能性もあります。そうならないためにも、研修前にヒアリングがあり、課題や目的に沿って研修内容をカスタマイズしてくれる研修会社がおすすめです。

また、研修プログラムが研修会社独自で用意しているものかどうかも確認しておきましょう。研修内容に提携会社の教材が含まれていると、研修内容のカスタマイズができない可能性もあります。

サポート体制

営業力研修を実施するうえで、研修会社を選ぶ際には、サポート体制が充実しているかどうかも大切なポイントです。

研修は一度実施しただけでは効果が出ない場合も多く、継続的・定期的に行うことによって少しずつ身についていきます。また、研修が終わった後も振り返りを実施することが大切です。

研修会社によっては、現場での実践をサポートする体制を整えているところもあります。研修後のアフターフォローまで安心して任せられる研修会社かどうかもチェックしておきましょう。

「営業力研修の目的や実施のポイント」に関するよくある質問（Q&A）

まとめ

この記事では、営業力研修の内容や目的、実施のポイントを紹介しました。営業力研修は、営業担当者や営業チームのスキルを高め、売り上げアップや、営業ノウハウの蓄積につなげます。

そのため、抱えている課題や目的を明確にし、研修対象者に最適な研修を実施することが大切です。営業力研修の実施なら、ガイアシステムにお任せください。

ガイアシステムの営業力研修では、主にヒアリング力・提案力の強化に焦点をあて、顧客満足度の向上や売り上げ増加を目指します。研修価値を最大化するために、完全カスタマイズ・オーダーメイドでカリキュラムの設計を行い、効果的な研修をご提案します。

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