インサイト営業で成約率が高まる！必要な3つのスキルを身につけよう

インサイト営業について知りたいという企業や研修担当の方に向けて、インサイト営業について詳しく解説し、インサイト営業スキルを高める方法などを紹介します。「もっ成約率を高めたい」「顧客満足度を高めて、長期的な付き合いがしたい」という方には必見の内容です。

インサイト営業とは、お客様のニーズや課題を深く理解し、それに合わせた提案ができる営業方法です。しかし、従来の営業方法よりも多くのスキルが必要になるため、スキルを身につける過程で、社員が疲弊する可能性もあります。

インサイト営業とは

従来のアウトバンド型（企業や営業担当者が自ら顧客に対してアプローチし、商品やサービスの提供を行う営業スタイル）とは違うインバウンド型の営業となっています。顧客が抱えている問題の解決策を探している場合に最も効果的です。

インサイト営業では、顧客とのコミュニケーションに力を入れ、問題や課題を深く理解することが重要です。顧客の潜在的なニーズを理解したうえで、最適な商品やサービスを提供することで信頼関係を築き、長期的な関係を構築することを目的とします。

ソリューション営業とインサイト営業の違い

ソリューション営業は、顧客のニーズや課題が顕在化している状態でできる営業方法です。

つまり、インサイト営業とソリューション営業の大きな違いは、顧客のニーズや課題が顕在化しているかそうでないかという点にあります。

それぞれの違いを以下の表で詳しく解説します。

	インサイト営業	ソリューション営業
有効な会社のタイプ	変化の中にある組織	明確なビジョンがある組織
最初に集める情報	潜在的なニーズや課題	顕在化しているニーズや課題
接触するタイミング	顧客がニーズや課題を見つける前	顧客がニーズや課題を特定した後

インサイト営業は、顧客の課題を聞き取るだけで終わらせません。さらに深堀し、業務のプロセスや現場の声などを聞き取るのです。上記より本当の課題を洗い出していきます。

インサイト営業は古い？

答えは「NO」です。インサイト営業は最も新しく現代的な手法とされています。
インサイト営業が必要になった背景は、近年の情報化社会が影響しています。

情報化社会がさらに進んだことで、顧客自身も課題解決のために簡単に情報を収集できるようになってきました。したがって、顧客が自社内で解決できる課題も多くなってきているのです。

上記のような理由から、従来のソリューション営業だけでは、提案する商品やサービスが競合他社との差別化が難しくなってきました。そこで、インサイト営業が求められるようになったというわけです。

とは言っても、従来型の営業方法に比べると、より高い洞察力が必要になり、難易度が高くなっています。

実際、従来の営業方法よりも

• 顧客のビジネスに深く関与する
• データ分析によるアプローチする
• 創造的な提案を行う

などの工夫が求められます。

インサイト営業のメリットとデメリット

インサイト営業のメリット・デメリットは以下のとおりです。

メリット	デメリット
競合との差別化を図れる	効果が出るまでに時間がかかる
成約率があがる	高い営業力が必要になる
長期的な関係性の構築ができる	専用のスタッフを配置する必要がある

メリット

まずはインサイト営業のメリットの詳細を解説します。

競合との差別化を図れる

インサイト営業を行うことで、競合との差別化を図り、自社の強みをアピールできます。顧客の潜在的なニーズや課題を掘り起こし、自社独自の解決案を提案することで、顧客にとっての価値が高まるからです。

たとえば、あなたの会社がIT企業だったとしましょう。競合他社と同じようなソフトウェアを企業に提案するだけでなく、＋αで顧客の業務に合わせたサポートを提供すれば、自社の価値は高まります。

したがって、競合他社との差別化を図りたい場合は、顧客のニーズや課題に対する深い洞察力を持つインサイト営業が有効です。

成約率があがる

インサイト営業を行うことで、成約率が上がる可能性があります。

インサイト営業は、顧客のニーズや課題を深く理解し、それに合わせて提案するため、顧客への説得力が高まるからです。また、提案の内容が顧客の期待や課題にマッチングしやすくなります。

たとえば、あなたの会社が不動産会社だったとしましょう。顧客が求める物件の条件だけでなく、その条件の意味をさらに深堀りすることで顧客ニーズに応えることができますよね。

したがって、顧客のニーズや課題に即した提案を行うことで、顧客に対する説得力が高まり、成約率があがるのです。

長期的な関係性の構築ができる

インサイト営業をすると、顧客との長期的な関係性が構築できます。

インサイト営業は、顧客の課題解決に真剣に取り組む姿勢が求められるため、自然と顧客とのコミュニケーションが深まり、信頼関係が築けます。

顧客との長期的な関係性を構築したいと考えているのであれば、インサイト営業を活用しましょう。

デメリット

次に、インサイト営業のデメリットを詳しく解説します。

効果が出るまでに時間がかかる

インサイト営業は、効果が出るまでに時間がかかります。顧客の潜在的な課題やニーズを見つけ出すまでに、時間と労力が必要だからです。

また、提案が受け入れられるまでにも時間がかかる場合があるため、即効性が必要な場合には不向きな営業方法と言えるでしょう。

ただし、メリットにもあったように、最初に時間がかかるぶん、長期的な付き合いができる可能性も高まります。総合的なメリットを考えて、インサイト営業に取り組みましょう。

高い営業力が必要になる

インサイト営業は、従来の営業方法よりも高い営業スキルが必要です。顧客に課題やニーズを見つけ出すために、高度なコミュニケーションスキルや分析力が必要になるからです。

また、質の高い提案をするためには、製品やサービスに関する深い知識や専門性が必要になる場合があります。そのため、経験の浅い営業員にとっては難易度が高く、トレーニングや研修が必要です。

インサイト営業のスキルを身につけるまでに時間を要する場合がありますが、メリットもたくさんあります。長期的な視点で社員を教育し、必要に応じて外部研修を取り入れましょう。

専用のスタッフを配置する必要がある

インサイト営業には高い営業スキルだけでなく、ある程度の市場調査や顧客のデータ収集が必要であり、それに基づいた深い洞察力や提案力が求められます。つまり、誰もができる仕事ではありません。

そのため、自社で取り組む際には、インサイト営業に特化した専門のスタッフを配置する必要があります。もちろん、専門のスタッフを配置するまでの教育や訓練も不可欠です。

上記に伴い、営業スタッフの定着率の低下によって、人材育成にもコストがかかる場合があります。人材定着率を高めつつ効果的な教育をしていきたいですね。

インサイト営業に必要な3つのスキル

インサイト営業に必要な3つのスキルは以下のとおりです。

1. 顧客が自分の課題を見つけられる質問力
2. 自社サービスの理解を深めるスキル
3. 目先の利益にとらわれないスキル

それぞれのスキルの特徴を下記でしっかり理解しておきましょう。

顧客が自分の課題を見つけられる質問力

インサイト営業では、顧客が直面している課題や問題点を引き出し、それに対する解決策を提供することが求められます。

そのため、顧客が自分自身で課題を発見するように導くことができる、洞察力のある質問スキルが必要です。

質問力を高めて、効果的なインサイト営業を行いましょう。

自社サービスの理解を深めるスキル

インサイト営業では、自社サービスを深く理解しておくことが重要です。自社サービスの特徴やメリット、強みを明確に理解し、顧客に対して的確な提案を行うことができるようにする必要があります。

もちろん、顧客サービスの理解を深めるスキルも必要です。

営業を始める前に、しっかりと自社サービスの理解を深め、顧客ニーズに応えられるようにしましょう。

目先の利益にとらわれないスキル

インサイト営業は、長期的な関係構築を重視するため、単なる売り込みや目先の利益にとらわれないスキルが求められます。

顧客の課題解決にフォーカスし、顧客のビジネスの成長をサポートすることが重要です。長期的な視点で営業していきましょう。

インサイト営業力を身に付けるには

インサイト営業を成功させるためには、顧客の課題やニーズを把握するスキルが必要不可欠です。さらに、顧客の課題を把握するためには、質問技術・自社サービスの理解を深めるスキル・目先の利益にとらわれないスキル・プレゼンテーションスキルなど、たくさんのスキルを身につける必要があります。

上記のようなスキルを社員に身につけたいと思っても、自社のノウハウや内部研修だけでは難しい場合もあるはずです。

そんなときには、外部研修やセミナーを受けてみましょう。

共育塾の営業セミナーは参加費無料です。営業初心者から経験者まで幅広い人たちが受講できるように、基礎から学べるようになっています。具体的には、営業の基礎的な知識やスキルから、効果的なアポイントの取り方やテレアポ、商談の進め方などの営業の実践的なスキルを身につけることが可能です。

また、講師陣は、現役の営業マンや企業コンサルタントといった、実践的な経験を持ったプロフェッショナルたちが担当しており、受講者が抱える問題や悩みに対して、現実的なアドバイスを提供してくれます。

外部研修で、より効果を出せるスキルを身につけてみませんか？

インサイト営業の成功事例

インサイト営業の成功事例をご紹介します。

IKEA

顧客の潜在ニーズをうまく掘り出し、課題解決に成功しています。

参考：IKEAは「男性預かり所」を発明し、来店人数アップに成功した

大戸屋

上記の課題を解決するために、女性が一人でも気軽に来店しやすいよう、建物の地下や2階に店舗を構える斬新なアイデアを実施し、女性客の呼び込みに成功しました。

飲食業界では珍しい、目立たない場所に店舗を構えるという施策が成功した事例です。

参考：大戸屋が２階にある理由？そこには女性にうれしい理由があった

インサイト営業の豆知識

最後に、インサイト営業の豆知識で、より知見を深めましょう。

ニーズとインサイトの違い

インサイト営業において、ニーズとインサイトは異なる概念です。ニーズはお客様の必要性、つまり商品やサービスに対する要望や欲求のことです。

一方、インサイトは、そのニーズが何故生じているのかという背景や理由、潜在的な欲求のことを指します。インサイトを理解することで、より深い理解を得ることができ、より価値ある提案を行うことが可能です。

インサイトセールスとインサイドセールスの違い

インサイトセールスとインサイドセールスも異なる概念とされています。

インサイトセールスは、顧客の潜在的なニーズや欲求に着目し、提案することで顧客の問題解決に貢献する営業スタイルです。一方、インサイドセールスは、電話やメールなどのリモートツールを活用し、顧客とコミュニケーションを取りながら営業します。

それぞれ異なる特徴を持ちますが、インサイト営業において重要な役割を果たしているため、覚えておきましょう。

まとめ

インサイト営業は、顧客の課題を見つける能力、自社サービスの理解、目先の利益にとらわれないスキルなど、さまざまな必要なことがわかりました。

スキルを身につけるまでに時間もコストも必要になりますが、長期的な視野で社員を教育すると、これからますます加速する情報化社会でも生き残っていける企業となれるでしょう。

自社にノウハウがない場合や効率的な教育を希望している場合は、外部セミナーや研修を活用しましょう。