営業力強化の方法を詳しく解説し、より成果を出すための具体的なアプローチを

営業力は、ビジネスにおいて極めて重要なスキルのひとつであり、顧客との信頼関係を築くうえで欠かせません。しかし、営業力の向上方法が分からないという悩みを抱える方も多く、会社の業績向上や拡大に向けた重要課題です。「会社の営業力を高めて、もっと成果を出したい」「営業力の指導方法を知りたい」という企業や研修担当の方に向けて、詳しい営業力強化の方法や、より成果を出すための具体的なアプローチをご紹介します。

インサイト営業について詳しく知りたい方は『インサイト営業で成約率が高まる！必要な3つのスキルを身につけよう』をご覧ください。

営業力とは

営業力とは、個人や企業が顧客に商品やサービスを販売する際に必要不可欠なスキルのことです。営業力は単なる「売る力」にとどまらず、顧客満足度を高めるために、さまざまなスキルが求められます。

具体的なスキルは、

• コミュニケーション能力
• 問題解決力
• 交渉力
• 自己管理能力

などです。

上記のスキルは、日々の練習や経験により向上できます。つまり、営業力を高めたい人は、日々の積み重ねが重要なのです。そうは言っても、「営業力が高いってどういう意味？」と悩む方もいるのではないでしょうか。

下記で、凄い営業マンの特徴を紹介するため、営業力が高いとは何を意味するのかをしっかり理解しましょう。

凄い営業マンの特徴3つ

営業力が高い「凄い営業マン」の特徴を知り、あなたの会社に必要なスキルを把握しましょう。

1. 話し方が営業くさくない
2. 素直で行動が早い
3. 時間や予定の管理がうまい

台本営業認定コンサルタントの渡邉 幸生氏の知見を参考に解説します。

特徴1. 話し方が営業くさくない

すごい営業マンは、話し方が営業くさくなく、違和感のない話し方ができます。

相手の反応を読み取りつつ、自然なトーンや表現で会話できるため、相手との信頼関係を築きやすいからです。

営業くささというのはたとえば、

• テンションが高く元気すぎる
• へりくだる表現が多すぎる
• 専門用語を多用する

などが挙げられます。

すごい営業マンは上記のような行為をせずに、相手に寄り添い、適切なタイミングで的確な情報を伝えることが可能です。

特徴2. 素直で行動が早い

すごい営業マンは、素直で行動が早いという特徴もあります。上司や先輩からのアドバイスを素直に受け止めて積極的に行動できるため、成長が早いのです。

また、顧客からの要望があった場合も、迅速に対処・解決しようとする姿勢を見せられます。したがって、素直で行動が早い営業マンは、組織内での成長スピードだけでなく、顧客との信頼関係を築くスピードも速くなるというわけです。

おのずと顧客との成約率もアップします。

実際、『日本の営業に関する意識・実態調査2023』でも、どのような印象の会社のサービスや商品を購入したいかという項目で、41.7%の人が「信頼できる」会社と回答しています。

素直で行動が早い人は、重宝される人材となるでしょう。

特徴3. 時間や予定の管理がうまい

すごい営業マンは、時間や予定の管理がうまいです。

渡辺氏によると、歴代トップの営業マンは、朝出社した時点で1日のやることが明確になっていると言います。1日のTo Doを達成するためにスケジュール管理をしっかりするようになるのです。

常にバタバタしている人やむやみに残業している人はできる営業マンにはなれません。時間・仕事の管理ができるように、お昼を食べる時間や帰る時間も明確にすることが重要です。

結果が出せる営業マンになれるように、時間の使い方に気を配りましょう。

営業力が低い要因

営業力が低い要因を、個人と組織にわけて解説します。

個人の要因

個人の営業力が低い要因は以下のとおりです。

• 顧客との関係性が断続的になっている
• 顧客の立場になれていない

顧客との関係性が断続的になっている

営業力を高めるためには、現時点では見込みがない顧客も含めて、長期的なフォローをする必要があります。

具体的には、

• 定期的に顧客の状況に変化がないか確認する
• 資料送付や情報提供を続ける

などの行動が挙げられます。

営業のチャンスはいつどこであるかわかりません。

一度繋がった顧客との縁が切れないように工夫しましょう。

顧客の立場になれていない

顧客の立場になれていないのも、営業力が低い原因となります。

商品やサービスの売り込みをするときは、顧客の立場に立って営業することが重要です。専門用語を使ったり、営業側の都合を押し付けてはいけません。

顧客のニーズを汲み取り、それに合わせた提案をすることが、営業力を高めるポイントです。顧客の目線に立って、商品やサービスの魅力を伝えることができれば、信頼関係を築き、リピート率の向上につながるでしょう。

組織の要因

組織の営業力が低い要因は以下のとおりです。

• 営業ノウハウがなく効率が悪い
• 情報共有の整備がされていない

営業ノウハウがなく効率が悪い

ノウハウがなく、営業に集中できない状態では、営業力を高められません。無駄な事務作業や効率の悪い作業があれば、まずはその点を見直してみましょう。見直して捻出した時間で、「顧客のニーズ調査」や売り上げアップにつなげる業務に時間を使えるようになります。

情報共有の整備がされていない

顧客ニーズがしっかりと把握できていない組織も、営業力が低いと言えます。ニーズがわからないと、顧客の心に響く営業はできないからです。

情報社会のいま、顧客もさまざまな情報を簡単に入手し、サービスの比較もできてしまいます。ひと昔前とは違って、商品やサービスが良いだけでは受注できない時代となっているのです。

実際、最近では、「インサイト営業」という顧客の潜在的なニーズを掘り出しながら営業するスタイルが注目されてきています。

最新の営業力を身につけたいとお考えの場合は、外部研修を受けるのもおすすめです。顧客ニーズの把握の仕方をしっかりと習得しましょう。

個人｜営業力を強化させる要素2つ

営業力を高める方法を個人と組織に分けて解説します。個人の営業力を高めるためは、下記の2つの行動が重要です。

• 営業スキルを勉強する
• 売れる営業のロールプレイングを経験する

下記で詳しく説明します。

営業スキルを勉強する

個人の営業力を強化させるためには、営業スキルの情報収集をし、勉強する必要があります。

たとえば、

• ペーシング
• 相手の話し方を観察して合わせるテクニック
• バックトラッキング
• オウム返しのテクニック
• PREP法
• 論理的な話し方をするテクニック

などのスキルが挙げられます。
他にも必要な営業スキルはたくさんあるため、組織全体で取り組むのがおすすめです。

売れる営業のロールプレイングを経験する

営業スキルを高めるためには、勉強だけでなく、実践の中で学ぶことも重要です。

たとえば、

• 電話
• 商談
• プレゼン
• メール

などのロールプレイングを行ってみましょう。

ロールプレイングを行った後は、反省をして自分の課題が何かを明確にします。課題を明確にすることで、実際の営業に役立つでしょう。

組織｜営業力を強化させる要素4つ

組織の営業力を強化する方法を4つご紹介します。

1. 社内でナレッジを共有し合う
2. 分かりやすい評価プロセスを作る
3. 組織にあった指導方法を確立する
4. 営業力強化ができる外部セミナーを活用する

社内でナレッジを共有し合う

組織の営業力を強化するためには、社内でナレッジを共有し合うことが重要です。ナレッジとは、知識・情報・経験などを総合的に指す言葉のことを言います。

つまり、社内の知識・情報・経験を共有し合うという意味です。日頃から社内ナレッジを共有できていれば、人事異動があっても組織の営業力を保てます。

具体的な方法は以下のとおりです。

カテゴリー	詳細
社内wikiの活用	NotionやNotePMなどの社内ナレッジ共有ツール（wiki）を活用すると、 効率的に情報共有ができます。
社内SNSの活用	SNS上のグループを作成し、特定のトピックを共有すると、 気軽に情報共有ができます。
定期ミーティングの活用	社内ミーティングを利用して、社員同士が情報を共有する方法もあります。

社内ナレッジ共有を強化して、組織の営業力を高めましょう。

分かりやすい評価プロセスを作る

何をもって社員を評価するのかといった指標を明確化するのも、社員のモチベーションを維持して組織の営業力を強化するためには必要です。

月ごとの目標件数の達成だけに注目していては、社員のモチベーションは下がってしまいます。成果を出すまでのプロセスでも評価が得られるよう工夫することが重要です。

組織にあった指導方法を確立する

組織の営業力を強化するためには、社員を指導する必要があります。しかし、組織によって、指導方法はさまざまです。

社内に指導のノウハウがない場合は、外部のアドバイスを受けてみましょう。

営業力強化ができる外部セミナーを活用する

組織の営業力を強化するためには、さまざまな準備や対策が必要です。

だからといって、いつまでも何もせずにいたら、営業力はどんどん衰退してしまいます。

そんなときは、外部セミナーを活用し、社員一人ひとりの営業力を高めましょう。社員が平等に成長できる環境を作ってあげることも上司として大切な役目です。

まとめ

営業力は、ビジネスにおいて極めて重要なスキルのひとつであることは間違いありません。

すごい営業マンの特徴や営業力の強化の仕方を知って、営業の成果が出せる組織に育てあげてください。

【記事のポイント】

• 営業力は商品やサービスの販売に必要不可欠なスキル
• すごい営業マンは話し方が上手く素早い行動が特徴
• 営業力の強化にはスキルの勉強やロールプレイングが必要
• 組織のナレッジ共有や評価プロセスの整備が営業力の向上につながる
• 外部セミナーやアドバイスも活用すると良い」

社内ノウハウが少ない場合や時間がない場合は、外部セミナーやアドバイスを受けましょう。