営業力強化の方法を詳しく解説し、より成果を出すための具体的なアプローチを

営業力は、ビジネスにおいて極めて重要なスキルのひとつであり、顧客との信頼関係を築くうえで欠かせません。しかし、営業力の向上方法が分からないという悩みを抱える方も多く、会社の業績向上や拡大に向けた重要課題です。「会社の営業力を高めて、もっと成果を出したい」「営業力の指導方法を知りたい」という企業や研修担当の方に向けて、詳しい営業力強化の方法や、より成果を出すための具体的なアプローチをご紹介します。

インサイト営業について詳しく知りたい方は『インサイト営業で成約率が高まる！必要な3つのスキルを身につけよう』をご覧ください。

成果を上げる「営業力」とは？

営業力とは何か？

営業力とは、個人や企業が顧客に商品やサービスを販売する際に必要不可欠なスキルのことです。営業力は単なる「売る力」にとどまらず、顧客満足度を高めるために、さまざまなスキルが求められます。

具体的なスキルは、

• コミュニケーション能力
• 問題解決力
• 交渉力
• 自己管理能力

などです。

上記のスキルは、日々の練習や経験により向上できます。つまり、営業力を高めたい人は、日々の積み重ねが重要なのです。そうは言っても、「営業力が高いってどういう意味？」と悩む方もいるのではないでしょうか。

下記で、凄い営業マンの特徴を紹介するため、営業力が高いとは何を意味するのかをしっかり理解しましょう。

営業力強化の重要性

市場環境が急速に変化し、顧客のニーズも複雑化しています。
その中で成果を出し続けるには、従来の営業スタイルに頼るだけでは不十分です。
営業力を強化することは、

• 成約率の向上
• 顧客満足度の向上
• リピート・紹介率の増加
• 競争優位性の確立
  につながり、組織全体の成長を支える基盤となります。

営業プロセスの理解

成果の出る営業は、再現性のある営業プロセスを理解し、安定して実践する力を持っています。
営業は「センス」や「経験」に依存しがちですが、実際には各プロセスを体系的に進めることで、誰でも成果を再現できるようになります。

一般的な営業プロセスは以下の通りです。

プロセスを細かく改善することで、営業力は飛躍的に向上する

営業力は「生まれつきの能力」ではなく、
プロセスを一つずつ磨くことで誰でも強化できるスキルです。

各フェーズのボトルネックを把握し、

• 何がうまくいっているのか？
• どこが課題なのか？
• 次に改善すべき点はどこか？

を明確にすることで、営業成果は着実に向上します。

凄い営業マンの特徴3つ

営業力が高い「凄い営業マン」の特徴を知り、あなたの会社に必要なスキルを把握しましょう。

1. 話し方が営業くさくない
2. 素直で行動が早い
3. 時間や予定の管理がうまい

台本営業認定コンサルタントの渡邉 幸生氏の知見を参考に解説します。

特徴1. 話し方が営業くさくない

すごい営業マンは、話し方が営業くさくなく、違和感のない話し方ができます。

相手の反応を読み取りつつ、自然なトーンや表現で会話できるため、相手との信頼関係を築きやすいからです。

営業くささというのはたとえば、

• テンションが高く元気すぎる
• へりくだる表現が多すぎる
• 専門用語を多用する

などが挙げられます。

すごい営業マンは上記のような行為をせずに、相手に寄り添い、適切なタイミングで的確な情報を伝えることが可能です。

特徴2. 素直で行動が早い

すごい営業マンは、素直で行動が早いという特徴もあります。上司や先輩からのアドバイスを素直に受け止めて積極的に行動できるため、成長が早いのです。

また、顧客からの要望があった場合も、迅速に対処・解決しようとする姿勢を見せられます。したがって、素直で行動が早い営業マンは、組織内での成長スピードだけでなく、顧客との信頼関係を築くスピードも速くなるというわけです。

おのずと顧客との成約率もアップします。

実際、『日本の営業に関する意識・実態調査2023』でも、どのような印象の会社のサービスや商品を購入したいかという項目で、41.7%の人が「信頼できる」会社と回答しています。

素直で行動が早い人は、重宝される人材となるでしょう。

特徴3. 時間や予定の管理がうまい

すごい営業マンは、時間や予定の管理がうまいです。

渡辺氏によると、歴代トップの営業マンは、朝出社した時点で1日のやることが明確になっていると言います。1日のTo Doを達成するためにスケジュール管理をしっかりするようになるのです。

常にバタバタしている人やむやみに残業している人はできる営業マンにはなれません。時間・仕事の管理ができるように、お昼を食べる時間や帰る時間も明確にすることが重要です。

結果が出せる営業マンになれるように、時間の使い方に気を配りましょう。

営業力が低い理由！何が要因？

ここからは、営業力が低い要因について、「個人」と「組織」にわけて解説したいと思います。

個人の要因

個人の営業力が低い要因は以下のとおりです。

• 顧客との関係性が断続的になっている
• 顧客の立場になれていない

顧客との関係性が断続的になっている

営業力を高めるためには、現時点では見込みがない顧客も含めて、長期的なフォローをする必要があります。

具体的には、

• 定期的に顧客の状況に変化がないか確認する
• 資料送付や情報提供を続ける

などの行動が挙げられます。

営業のチャンスはいつどこであるかわかりません。

一度繋がった顧客との縁が切れないように工夫しましょう。

顧客の立場になれていない

顧客の立場になれていないのも、営業力が低い原因となります。

商品やサービスの売り込みをするときは、顧客の立場に立って営業することが重要です。専門用語を使ったり、営業側の都合を押し付けてはいけません。

顧客のニーズを汲み取り、それに合わせた提案をすることが、営業力を高めるポイントです。顧客の目線に立って、商品やサービスの魅力を伝えることができれば、信頼関係を築き、リピート率の向上につながるでしょう。

組織の要因

組織の営業力が低い要因は以下のとおりです。

• 営業ノウハウがなく効率が悪い
• 情報共有の整備がされていない

営業ノウハウがなく効率が悪い

ノウハウがなく、営業に集中できない状態では、営業力を高められません。無駄な事務作業や効率の悪い作業があれば、まずはその点を見直してみましょう。見直して捻出した時間で、「顧客のニーズ調査」や売り上げアップにつなげる業務に時間を使えるようになります。

情報共有の整備がされていない

顧客ニーズがしっかりと把握できていない組織も、営業力が低いと言えます。ニーズがわからないと、顧客の心に響く営業はできないからです。

情報社会のいま、顧客もさまざまな情報を簡単に入手し、サービスの比較もできてしまいます。ひと昔前とは違って、商品やサービスが良いだけでは受注できない時代となっているのです。

実際、最近では、「インサイト営業」という顧客の潜在的なニーズを掘り出しながら営業するスタイルが注目されてきています。

最新の営業力を身につけたいとお考えの場合は、外部研修を受けるのもおすすめです。顧客ニーズの把握の仕方をしっかりと習得しましょう。

個人｜営業力を強化させる要素2つ

それでは、営業力を高めるにはどのような方法があるのでしょうか。

営業力を「メンタルスキル」「コミュニケーションスキル」に細分化し、それぞれポイントをお伝えします。

スキル別 | 成功する営業のためのメンタルスキル

ポジティブシンキングの鍛え方

営業は成果に一喜一憂しやすい仕事。
だからこそ、ネガティブ思考に偏らない“ポジティブ習慣”が重要です。

• 1日の成功を3つ書き出す
• 小さな達成を積み重ねる
• 行動に焦点を当てる

といった手法は、前向きな状態を維持するのに効果的です。

失敗から学ぶ方法

失注や交渉の失敗は、多くの営業が避けたいものですが、実は 営業力を伸ばす最も価値の高い学習素材 です。
うまくいった商談よりも、うまくいかなかった商談のほうが、改善点が明確で再現性のある学びを得やすいからです。

失敗から最大の学びを得るには、以下の視点が有効です。

• 「なぜ失敗したのか？」事実ベースで振り返る
  感情を交えず、顧客の反応・プロセスの流れ・準備状況などを客観的に分析します。
  
• 「他にどんな選択肢があったのか？」を検討する
  別の質問をしていれば？
  他の提案方法があれば？
  タイミングを変えていれば？
  代替案を想像することで、次回の“選択肢の幅”が大きく広がります。
  
• 小さな改善ポイントを1つだけ実践する
  すべてを一度に改善しようとすると続きません。
  「次回は最初のヒアリングに時間をかける」など、小さな一歩に落とし込むことが大切です。

また、失敗事例こそチームで共有する価値があります。
成功事例は状況が特殊なこともありますが、失敗事例は他のメンバーが同じ誤りを回避するための“予防知識” となります。

心理的安全性の高いチームでは、失敗共有が全体の営業成績向上につながります。

目標設定と達成方法

営業において目標は「行動の方向性」を決める重要な羅針盤です。
しかし、目標が 高すぎると挫折し、低すぎると成長が止まる という難しさがあります。

そこで役立つのが SMART 原則 です。

• S：Specific（具体的）
  「売上を伸ばす」ではなく「○○の商品を○件受注する」など具体化する。
• M：Measurable（測定可能）
  数値で結果が評価できる状態にする。
• A：Achievable（達成可能）
  現実的かつ挑戦しがいのある水準に設定する。
• R：Relevant（関連性）
  個人目標がチームや組織の方向性と一致しているか確認する。
• T：Time-bound（期限）
  期限があることで行動の速度が上がる。

さらに、設定した大きな目標は 週間・日次単位の行動にまで分解する ことが重要です。
「今日は3件のリスト作成」「今週はロールプレイを2回実施」など、行動レベルに細かく落とすことで、目標達成までの“道筋”が明確になり、行動が自然と継続できるようになります。

自己モチベーション維持術

営業活動は成果に波があり、モチベーションが低下しやすい職種です。
だからこそ、意識的に自分を整える習慣が重要です。

• 自分の強みを知る
• 達成したい理由（WHY）を明確にする
• 小さなご褒美を設定する
  
  といった工夫により、モチベーションの波によるパフォーマンス低下を防ぐことができます。

ストレス管理術

営業は対人対応や成果プレッシャーが大きく、ストレスが蓄積しやすい職種です。

そのため、日頃から意識的にストレスを調整する「セルフマネジメント」が欠かせません。まず、疲れや集中力低下など、自分のストレスサインに早めに気づくことが第一歩です。

業務面では、タスクを優先度と緊急度で整理し、抱え込まないための仕組みを作ることが重要です。

さらに、同僚や上司と悩みを共有したり、小さな達成感を積み重ねたりすることもストレス軽減に繋がります。“自分に合ったストレス解消法”を日常に取り入れることで、安定したパフォーマンスを発揮し続けることができます。

スキル別 |実践的なコミュニケーションスキル

リスニングスキルの向上

営業で成果を出す人ほど、「話す」より「聞く」ことを重視します。相手の言葉をただ受け取るのではなく、意図や背景まで深く理解しようとする姿勢が信頼につながります。

特に効果的なのは、質問の目的を明確にしたうえで会話を進めること、そして相手の発言を短く要約して返す“アクティブリスニング”です。

また、顧客の言葉だけでなく、その裏にある感情も受け止めることで、表面的ではない本当のニーズが見えてきます。聞く力を磨くことは、提案の質そのものを高める近道です。

ポイントは、

• 質問の目的を明確にする
• 相手の言葉を要約して返す
• 感情も受け止めること。
  
  聞く力が高まるほど、顧客の“真のニーズ”が見えてきます。

非言語コミュニケーションの活用

営業では、言葉以上に“見えない情報”が相手の印象や信頼度に影響します。

表情、姿勢、声のトーン、視線の送り方などは、相手が安心して話せるかどうかを左右する要素です。

明るい表情や落ち着いた声は安心感を生み、適度なアイコンタクトは「あなたの話を大切に聞いています」というメッセージになります。

また、相手の姿勢やペースに自然に合わせることで、無意識の親近感が生まれます。非言語スキルが整うほど、言葉以上に信頼が醸成され、商談がスムーズに進みます。

クロージングテクニック

クロージングは「押す」場面ではなく、顧客が判断しやすくなるように導くプロセスです。

そのためには、提案のメリットや導入後のイメージを再度丁寧に整理し、顧客が迷っているポイントを一緒に解消していく姿勢が大切です。

例えば「このプランとこちらのプラン、どちらが御社の現状に合いそうでしょうか？」と選択肢を提示すると、判断しやすくなります。また懸念点を先に取り上げて説明することで、安心して決断できる空気をつくれます。

効果的なクロージングは、押し売りではなく“前提条件の整理”です。

• 選択肢提示
• メリットの再確認
• 導入後のイメージ共有
  
  など、顧客が判断しやすくなる流れをつくることがポイントです。

顧客の感情理解術

顧客の意思決定には、論理よりも「感情」が強く影響します。

だからこそ、相手の表情や声のトーン、沈黙、言葉の選び方などから感情を読み取る力が欠かせません。

「どうされたいのか」という事実の裏側にある“不安・期待・迷い”を丁寧に理解し、必要なタイミングで共感を示すことで、相手は安心して本音を話してくれます。

共感とは「あなたの気持ちを理解しようとしています」という姿勢のこと。感情を理解したうえで提案のトーンや説明の深さを調整すると、提案が自然に心に届きやすくなります。

信頼関係の構築法

営業における信頼関係は、一度の商談で築けるものではありません。
日々の小さな言動の積み重ねが、長期的な関係の土台になります。

特に大切なのは

・約束を守る
・一貫した姿勢を見せる
・顧客の利益を最優先に考える

といった日々の積み重ねが、長期的な関係を育てます。

短期的な売上よりも、顧客の未来にとって本当に価値のある選択肢を提示する姿勢は、必ず伝わります。

また、役立つ情報提供や定期的なフォローなど、小さな価値を継続して届けることも重要です。誠実さの積み重ねが、最終的に紹介・リピートにつながる強固な信頼を生みます。

組織｜営業力を強化させる要素4つ

組織の営業力を強化する方法を4つご紹介します。

1. 社内でナレッジを共有し合う
2. 分かりやすい評価プロセスを作る
3. 組織にあった指導方法を確立する
4. 営業力強化ができる外部セミナーを活用する

１．社内でナレッジを共有し合う

組織の営業力を強化するためには、社内でナレッジを共有し合うことが重要です。ナレッジとは、知識・情報・経験などを総合的に指す言葉のことを言います。

つまり、社内の知識・情報・経験を共有し合うという意味です。日頃から社内ナレッジを共有できていれば、人事異動があっても組織の営業力を保てます。

具体的な方法は以下のとおりです。

カテゴリー	詳細
社内wikiの活用	NotionやNotePMなどの社内ナレッジ共有ツール（wiki）を活用すると、 効率的に情報共有ができます。
社内SNSの活用	SNS上のグループを作成し、特定のトピックを共有すると、 気軽に情報共有ができます。
定期ミーティングの活用	社内ミーティングを利用して、社員同士が情報を共有する方法もあります。

社内ナレッジ共有を強化して、組織の営業力を高めましょう。

２．分かりやすい評価プロセスを作る

営業組織を強化するうえで大切なのは、「何をもって評価するのか」を明確にすることです。目標件数や売上だけで評価すると、短期成果へのプレッシャーが高まり、社員の意欲が低下してしまうことがあります。

重要なのは、成果だけでなく“成果に至るプロセス”を評価軸に含めることです。たとえば、提案件数、リード育成の質、改善への取り組み姿勢など、行動に目を向けることで成長が見えるようになります。

評価基準が明確で公平であれば、社員は「努力が正しく報われる」と感じ、モチベーションが安定します。プロセス評価は、組織の持続的な営業力強化にもつながります。

３．組織にあった指導方法を確立する

営業力強化には、社員一人ひとりの成長を支える“指導体制”が欠かせません。しかし、指導方法は組織文化や業界、商材によって異なります。一律の方法を当てはめても効果が出ないことも多いのが実情です。

まずは、自社の営業スタイルや社員の特徴を整理し、「どんな育成が成果につながりやすいか」を明らかにすることが大切です。

もし社内に育成ノウハウが蓄積されていない場合は、外部の営業コンサルタントや研修会社のサポートを受けるのも有効です。客観的な視点や最新の営業メソッドを取り入れることで、最適な指導方法を構築する近道になります。

４．営業力強化ができる外部セミナーや研修を活用する

営業力を高めるには、組織内の努力だけでは補いきれない部分もあります。日々の業務に追われて準備が後回しになったり、社内に最新の情報やスキルが不足していたりすると、営業力の低下にもつながってしまいます。

そんなときに活用したいのが、外部の営業セミナーや研修です。体系的な学びを短時間で得られるうえ、現場で使える具体的なノウハウを習得できます。

また、社員全員が同じ学びを共有することで、チームの共通認識やスキル水準が揃い、組織としての底上げが期待できます。上司として、社員が安心して成長できる環境を用意することは、営業力強化の重要な役割です。

まとめ：営業力強化は“仕組み化”と“継続学習”がカギ

営業力を高めるためには、個々のスキルだけでなく、組織として「成果が出る状態をつくること」が重要です。

明確な評価基準、組織に合った指導方法、そして学び続けられる環境が整えば、営業チーム全体の底力は着実に高まります。

しかし、多くの企業が課題と感じているのは、「やるべきことは分かっていても、具体的な仕組みづくりや体制構築に時間が割けない」という点です。

だからこそ、専門家の力をうまく取り入れ、最短ルートで営業力強化を進めることが大きな効果を生みます。

ガイアシステムでは、企業ごとの課題に合わせたカスタマイズ研修を行い、営業スキルの向上だけでなく、仕組みづくりやチーム育成まで一貫してサポートしています。
「実践で成果が出る営業力」を身につけたい企業様は、ぜひガイアシステムの研修をご活用ください。
現場で“すぐ使える力”を育て、組織全体の営業力強化を伴走しながら支援いたします。

ガイアシステムの営業研修　カリキュラム事例

最後に、オーダーメイドで受講者に合わせた設計が可能な ガイアシステムのおすすめ研修 をご紹介します。現場で即成果につながる研修をお探しの企業さまは、ぜひチェックしてみてください。