顧客のニーズを引き出すヒアリング研修｜新人・若手・中堅向け

本研修は、営業活動の要となるヒアリングスキルを磨くためのプログラムです。効果的な質問技法や積極的傾聴スキルを学び、顧客ニーズを的確に把握する能力を向上させます。非言語コミュニケーションの活用や潜在ニーズの引き出し方など、実践的な技術を習得。グループワークやロールプレイングを通じて、学んだスキルを即座に活用できるよう設計されています。情報分析から提案力強化、異議処理まで幅広くカバーし、営業力の総合的な向上を図ります。新人から中堅営業職員まで、顧客との対話力を高めたい方におすすめの研修です。

＜keyword＞ 　積極的傾聴　/　質問の種類と使い分け　/　SPIN質問法

研修目的

• 効果的な質問技法を習得し、顧客ニーズを的確に把握する能力を向上させる
• 積極的傾聴スキルを磨き、顧客との信頼関係を構築する
• 非言語コミュニケーションの重要性を理解し、活用する
• 顧客の潜在的ニーズを引き出す技術を習得する
• 収集した情報を適切に分析し、提案につなげる能力を養う
• 顧客の抵抗や異議に対処するスキルを向上させる

研修対象

• 新人営業職員（入社1〜3年目）
• 営業スキルの向上を目指す中堅営業職員
• 顧客との対話力を高めたいマネージャー

習得できるスキル・学べる知識

• 顧客との信頼関係を構築する傾聴力
• 顧客の潜在的ニーズを引き出す技術
• 収集した情報を適切に分析し、提案につなげる力
• 顧客の抵抗や異議に対処するスキル

研修カリキュラム

	テーマ・内容
1. オリエンテーション	・研修の目的と概要説明 ・自己紹介・アイスブレイク
2.  効果的なヒアリングの基礎	・ヒアリングの重要性と目的 ・質問の種類と使い分け（オープン質問、クローズド質問） ・講義とディスカッション
3. 積極的傾聴と非言語コミュニケーション	・積極的傾聴の技法 ・ボディランゲージの重要性
4. グループワーク①	【ロールプレイング】 ＜テーマ例＞他社製品/サービスを使用している顧客へのヒアリング ＜テーマ例＞顧客のお悩み/ニーズを引き出すヒアリング ・フィードバックセッション
5. 顧客ニーズの掘り下げ方	・SPIN質問法の解説と実践 ・潜在ニーズを引き出すテクニック 【グループワーク】ケーススタディ分析
6. 情報の分析と提案力強化	・収集した情報の整理と分析方法 ・顧客の課題に対する効果的な提案の組み立て方 ・顧客の抵抗や異議への対処法
7. グループワーク②	・学んだスキルの復習と実践計画の作成 ・発表とフィードバック
8. まとめ	・本日の振り返り ・質疑応答

本カリキュラムは講義のほか、自社の営業における課題やよくあるケースを、ディスカッション、ロールプレイング、グループワークでテーマ設定し、組み合わせることで、参加者が実践的なスキルを身につけられるようオーダーメイド設計いたします。

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